Votre stratégie de marketing B2B comporte de nombreux facteurs : votre industrie, votre marque, votre persona acheteur, et plus encore. Et pour cette raison, aucune stratégie n’est jamais la même. Vous ne pouvez pas copier la stratégie marketing de quelqu'un d'autre et espérer le même succès. Mais vous pouvez emprunter les meilleures pratiques, les fondamentaux intemporels qu’ils partagent tous.
Toutes les meilleures stratégies de marketing B2B convertissent et entretiennent des prospects, et ravissent les clients, tout en renforçant la confiance des tiers en leur entreprise.
Dans le marketing B2B moderne, vous devez donner à vos prospects une raison de vous faire confiance. Aucun client potentiel ne sera converti sur votre page de destination, et encore moins devenir un client, sans faire confiance à votre offre. Construire la confiance devrait être une priorité absolue pour toutes les interactions marketing, des réunions en personne aux pages web.
Par exemple, en matière de contenu web, les acheteurs ont peu de patience pour faire obstruction et ne font pas confiance aux sites web pleins de distractions telles que du contenu mal écrit ou contenu inutile, mauvaise conception ou sites qui ne «ressemblent pas à la pièce», appels à l'action intrusifs ou laids, manque d'informations de contact ou de formulaires de contact / messagerie. Pour le problème de contenu de faible qualité, la meilleure solution est certainement de travailler avec un rédacteur contenu internet expérimenté qui est conscient de l’importance de ce domaine dans le marketing numérique.
Cependant, la création de relations de confiance avec vos prospects va plus loin qu'un contenu web utile ou des appels de vente utiles.
Si vous voulez être perçu comme crédible, vous devez diffuser des messages authentiques qui comprennent réellement les difficultés de votre auditoire et mettre en lumière la solution que vous proposez. Ensuite, votre public sera plus disposé à vous faire confiance. Alors seulement, les 4 prochaines pratiques exemplaires fonctionneront.
Les spécialistes du marketing qui réussissent ne se contentent pas de hocher la tête et de dire «je comprends» en réponse aux difficultés de leur public cible; ils parlent la langue de leur public. Cela montre de l'empathie.
Lorsque vous rédigez votre profil personnel d'acheteur ou votre guide de rédaction de livre blanc , créez une section sur la langue utilisée par vos prospects. Vous pouvez commencer à élaborer des directives sur la voix et le style de marque, le jargon du secteur et même à prendre en compte la nationalité.
Comment vous utilisez la langue avec votre public permettra de minimiser les frictions. N'oubliez pas que les gens changent constamment. Réévaluez toujours votre personnalité et ajustez les directives en cas de besoin.
Si vous avez beaucoup appris de votre expérience du secteur et que vous avez maintenant des connaissances de haut niveau, parlez-en. Le partage de votre expertise crée un climat de confiance et peut générer des pistes (pensez aux enregistrements de webinaires). Les stratégies retenues offrent des possibilités de mettre en valeur les connaissances de l’industrie :
Parmi les acheteurs B2B, les contenus web et mail ont tendance à figurer parmi les chaînes les plus performantes, mais les webinaires ne sont pas loin derrière. Recherchez des opportunités de partage de contenu qui permettent à votre public de s’engager et de vous contacter.
Mais ne vous vantez pas de votre expertise. Les réclamations gonflées nuisent à votre crédibilité (rappelez-vous, la confiance est tout). Partagez simplement votre expertise de manière utile par le biais de plusieurs médias. Pour cela, n’hésitez pas à demander de l’aide auprès d’un spécialiste en community management qui s’occupera de créer un lien de confiance avec vos clients, de gérer votre communauté que ce soit sur les réseaux sociaux, sur le blog ou sur des forums, et de mettre en valeur la marque de l’entreprise.